Dlaczego wybór agencji e-commerce jest aż tak ważny?
Bo agencja bierze w ręce obszar, który często decyduje o tym, czy sklep zarabia, czy tylko kręci ruchem. I nie chodzi o to, żeby kampanie były „poprawnie ustawione”. Chodzi o to, żeby reklama realnie wspierała sprzedaż, marżę i skalowanie.
Najczęstszy błąd? Wybór po cenie albo po obietnicy szybkich efektów. W praktyce kończy się to często kampaniami, które wyglądają dobrze w panelu reklamowym, ale nie przekładają się na biznes.
Co powinna robić dobra agencja e-commerce?
Dobra agencja nie działa jak „operator reklam”. Powinna patrzeć na cały system sprzedaży:
reklamy (Google, Meta, TikTok lub inne kanały),
analitykę i pomiar (żeby w ogóle wiedzieć co działa),
sklep i UX (bo reklama nie naprawi słabego checkoutu),
lejek (czyli co się dzieje od kliknięcia do zakupu).
Jeśli ktoś mówi tylko o stawkach, targetowaniu i „algorytmie”, a nie pyta o marżę, koszty i ograniczenia sklepu, to zwykle jest zły znak.
Podejście do ROAS, czyli test numer 1
ROAS sam w sobie nie jest „dobry” albo „zły”. ROAS ma sens dopiero w kontekście:
marży (na jakich produktach realnie zarabiasz),
kosztów operacyjnych (logistyka, zwroty, obsługa),
strategii wzrostu (czy chcesz rosnąć szybciej, czy bronić rentowności).
Dobra agencja na rozmowie nie powinna obiecywać „zrobimy ROAS 8” bez poznania danych. Zamiast tego powinna dopytać i dopiero wtedy ustalić, jaki ROAS jest dla Ciebie sensowny.
Warto też sprawdzić, jak agencja reaguje na spadek ROAS:
słaba agencja tnie budżet i „czyści konto”,
dobra agencja szuka przyczyny w danych, strukturze kampanii i zachowaniu użytkowników w sklepie.
Proces, raportowanie i analityka, czyli test numer 2
Jeśli współpraca nie ma procesu, to po 2–3 miesiącach robi się chaos.
Dobra agencja powinna umieć jasno powiedzieć:
jak wygląda onboarding,
jak często są spotkania i raporty,
co jest planowane na kolejny miesiąc,
jak podejmujecie decyzje i na jakich danych.
I teraz ważne: raport, który pokazuje kliknięcia i koszt, jest praktycznie bezużyteczny. Ty potrzebujesz raportu, który mówi:
co dało przychód,
co poprawiło ROAS,
co blokuje sprzedaż,
co testujemy dalej i dlaczego.
Czerwone flagi, które powinny zapalić lampkę od razu
Gwarantowanie wyników bez analizy biznesu
Jeśli ktoś gwarantuje ROAS lub sprzedaż „na wejściu”, to zwykle jest to sprzedażowy trik, nie strategia.Brak pytań o marżę, koszty i cele
Bez tego nie da się prowadzić rentownej reklamy. Koniec tematu.Strategia „taka sama dla każdego”
Szablony mogą działać chwilę, ale szybko kończą się sufitem wyników.Raportowanie tylko kliknięć i wydatków
To nie jest zarządzanie sprzedażą, tylko opisywanie panelu reklamowego.Brak procesu współpracy
Jeśli nie ma planu, są tylko reakcje. A reakcje kosztują.Skupienie wyłącznie na reklamach, bez spojrzenia na sklep
Kampanie mogą dowozić ruch, a sprzedaż stoi, bo koszyk i checkout zabijają konwersję.Brak pełnego dostępu do kont i danych
Konto reklamowe i analityka powinny być Twoje. Bez dyskusji.„Agencja”, ale wszystko robi jedna osoba
To często freelancer w przebraniu, tylko drożej. Ryzyko ciągłości takie samo.Zrzucanie winy na „rynek”, „algorytm”, „sezonowość” bez planu działań
Profesjonalizm to reakcja na problem, a nie tłumaczenie problemu.Brak planu skalowania na 3–6 miesięcy
Bez roadmapy zwykle kończy się kręceniem się w kółko.
Jakie pytania zadać agencji na pierwszej rozmowie?
Jak ustalacie docelowy ROAS i od czego on zależy?
Jak wygląda Wasz proces onboardingu i pierwszych 30 dni?
Jakie dane musicie mieć, żeby podejmować decyzje?
Jak wygląda raport i jakie wnioski z niego wynikają?
Co robicie, gdy ROAS spada, a sprzedaż stoi?
Kto konkretnie pracuje przy projekcie i jakie ma role?
Czy mam pełny dostęp do kont i danych od pierwszego dnia?
Jeśli na te pytania dostajesz ogólniki, to lepiej zakończyć temat szybciej niż później.
Od jakiego budżetu agencja e-commerce ma sens?
To zależy od złożoności, ale w praktyce:
do ok. 5 000 zł miesięcznie: często freelancer albo prosty model jest ok,
5 000–10 000 zł: agencja zaczyna mieć sens, bo można testować i wyciągać wnioski,
15 000–20 000 zł i więcej: agencja jest mocno rekomendowana, bo koszt błędów robi się duży.
I ważne: nie tylko budżet decyduje. Czasem przy umiarkowanym budżecie agencja ma sens, jeśli masz chaos w danych, spadający ROAS albo problem ze skalowaniem.
Podsumowanie: jak wybrać dobrą agencję e-commerce?
Dobra agencja:
pyta o biznes, marżę i cele, nie tylko o budżet,
traktuje ROAS jako element systemu, nie jako magiczną liczbę,
pracuje procesowo i raportuje tak, żebyś podejmował lepsze decyzje,
patrzy na sklep i lejek, nie tylko na reklamy,
jest transparentna w dostępie do danych i odpowiedzialności.
Jeśli masz wrażenie, że ktoś sprzedaje Ci „prowadzenie kampanii”, a nie realny rozwój sprzedaży, to prawdopodobnie dokładnie tak jest.
