Klient to marka z segmentu premium fashion sprzedająca wyłącznie online. Produkt był jakościowy, a estetyka spójna z pozycjonowaniem: elegancka kobieta, dopracowana sesja, minimalistyczne logo. Problem w tym, że reklamy wyglądały jak kampania wizerunkowa… ale nie mówiły, co właściwie jest oferowane.
Poprzednia agencja prowadziła kampanie głównie „na automacie” — praktycznie wyłącznie Advantage+. Kreacje były ładne i estetyczne, ale bez hasła reklamowego, bez CTA i bez konkretu. Przy niskiej rozpoznawalności marki odbiorczynie nie wiedziały, czy to reklama marki odzieżowej, portfolio fotografa, sesja modelki czy kampania lifestyle’owa. W efekcie reklama nie dawała powodu do kliknięcia.
Dane potwierdzały problem: CTR 0,3% i sprzedaż poniżej ROAS 4. Dodatkowo struktura kampanii była chaotyczna: szerokie lookalike 4–5%, brak jasnego podziału na etapy lejka i brak świadomego dogrzewania odbiorców.
Rozwiązanie nie polegało na „ładniejszych kreacjach”. Kluczowa była zmiana podejścia: z automatyzacji bez strategii na kontrolowany lejek + komunikację sprzedażową, a następnie dogrzewanie grup poprzez live z influencerami i remarketing.
Problem w tym, że ruch na stronie (ok. 5 000–7 000 użytkowników miesięcznie) nie zamieniał się w maksymalny przychód, a część potencjału uciekała na etapie decyzji. Dodatkowo Meta była technicznie niewykorzystana: brak poprawnej konfiguracji pixela, brak katalogu produktowego i brak grup niestandardowych odbiorców. Czyli nawet jeśli ktoś odwiedzał sklep — nie budowaliśmy procesu, który konsekwentnie „dopycha” zakup.
W tym case nie zrobiliśmy „kampanii na Facebooku”. Zmieniliśmy podejście: potraktowaliśmy Meta jako element lejka i źródło kontrolowanego przyrostu sprzedaży, a nie kanał od zasięgów. Efekt: dodatkowe 846 450,96 zł przychodu z miejsca, w którym wcześniej było 0 zł.
Szybkie podsumowanie
- Strategiczny: uruchomić stabilny, skalowalny kanał sprzedaży poza Google (dywersyfikacja).
- Performance: zbudować sprzedaż z Meta przy zachowaniu rentowności i przewidywalności (docelowo ROAS > 8)..
- Organizacyjny: uporządkować fundamenty pomiaru i remarketingu (pixel, katalog, segmenty).
Wydatki reklamowe: 78 680,30 zł
ROAS: 10,76
Liczba transakcji: 680, w tym ok. 30% od użytkowników, którzy byli na stronie i nie kupili wcześniej
Średnia wartość transakcji: ok. 1 250 zł
O kliencie
Firma dostarcza opakowania kosmetyczne dla producentów i marek: od mniejszych manufaktur po większych odbiorców, którzy wracają po kolejne partie. Sprzedaż opiera się o B2B i własny e-commerce, co oznacza dwa kluczowe mechanizmy:
- decyzja zakupowa bywa „procesem” (porównania, dopasowanie parametrów, powrót po akceptacji wewnętrznej),
- powtarzalność asortymentu tworzy przestrzeń do skalowania na bestsellerach i powrotach klientów.
Przed startem współpracy firma miała mocną bazę: wysokie pozycje w Google, zaufanie rynku, aktywność organiczną na FB/IG oraz działające kampanie Google Ads. Brakowało jednak drugiego kanału, który przejmie część popytu i zwiększy całkowity przychód bez uzależniania się wyłącznie od wyszukiwarki.
Wyzwanie
Główny problem:
Firma była de facto uzależniona od Google jako źródła sprzedaży i popytu. Meta Ads nie brało udziału w generowaniu przychodu, bo traktowano je jako kanał „niepasujący do B2B”.
Konsekwencje:
- część wartości z ruchu na stronie nie wracała do koszyka (brak skutecznego domykania decyzji poza Google),
- brak dywersyfikacji oznaczał ryzyko (koszty, konkurencja w aukcji, sezonowość popytu),
- potencjał 5–7 tys. użytkowników miesięcznie nie był „monetyzowany” wielokanałowo.
Dlaczego dotychczasowe działania nie domykały tematu:
- brak poprawnej konfiguracji pixela i zdarzeń → optymalizacja nie opierała się o realne zakupy,
- brak katalogu produktowego → brak skalowalnej pracy na asortymencie i dynamicznym remarketingu,
- brak grup niestandardowych → nie było precyzyjnego docierania do osób na różnych etapach decyzji,
- przekonanie strategiczne: „Meta nie wspiera sprzedaży B2B”, więc kanał nawet nie był testowany w sposób mierzalny.
Nasze realizacje wideo
Strategia
W analizie wyszły trzy kluczowe obserwacje:
- Popyt już jest — ale nie cały się domyka. Ruch 5–7 tys. użytkowników/mies. oznaczał, że część osób rozważa zakup, tylko potrzebuje bodźca i powrotu.
- Największa dźwignia leżała w remarketingu i segmentacji, nie w „zasięgu”. B2B nie wyklucza Meta — wyklucza przypadkowe działania bez lejka.
- Bez fundamentów pomiaru nie ma skalowania. Zanim zaczniemy „cisnąć budżet”, trzeba było zbudować warunki, w których algorytm optymalizuje pod transakcje.
Dlatego strategia była prosta: najpierw pomiar i struktura lejka, potem dopiero intensywna optymalizacja i skalowanie.
Facebook Ads, Instagram Ads dla e-commerce
Umów się na spotkanie
online ze specjalistą
Masz mocne SEO i działające Google Ads, ale czujesz, że „więcej już się nie da” na rynku w Polsce? A jednocześnie wiesz, że część użytkowników odwiedza stronę i znika bez zakupu?
Napisz, a przygotujemy krótką analizę: gdzie ucieka sprzedaż w lejku i czy Meta może dołożyć przyrost bez kanibalizacji Google — tak, żeby wynik był mierzalny w przychodzie, nie w „zasięgu”.
„W B2B Meta rzadko jest pierwszym kliknięciem, ale bardzo często jest tym, które domyka sprzedaż. To kanał, który skutecznie odzyskuje użytkowników, skraca proces decyzyjny i zamienia rozpoznawalność marki w realny przychód.”
Rozwiązanie
1) Uporządkowanie pomiaru i fundamentów optymalizacji
Dlaczego to było potrzebne: bez poprawnych zdarzeń zakupowych Meta „uczy się” na sygnałach, które nie mają wartości biznesowej.
Co zmieniliśmy: poprawna konfiguracja pixela i kluczowych zdarzeń oraz przygotowanie środowiska pod optymalizację kampanii na zakup.
Efekt: kampanie zaczęły optymalizować się pod realny wynik (transakcje), a nie pod kliknięcia czy ruch.
2) Budowa katalogu produktowego i uruchomienie sprzedaży opartej o asortyment
Dlaczego to było potrzebne: w dystrybucji opakowań liczy się dostępność produktów i powtarzalność zakupów — katalog pozwala pracować na konkretnych pozycjach, a nie ogólnych komunikatach.
Co zmieniliśmy: wdrożenie katalogu produktowego i przygotowanie struktury pod kampanie produktowe oraz remarketing dynamiczny.
Efekt: skalowalne „podpinanie” reklamy pod realne zainteresowanie użytkownika (produkt, kategoria, intencja).
3) Segmentacja odbiorców i domykanie decyzji zakupowej
Dlaczego to było potrzebne: w B2B użytkownicy często wracają po czasie — bez segmentów nie odróżniamy „zimnych” od osób gotowych do zakupu.
Co zmieniliśmy: zbudowaliśmy grupy niestandardowe i logikę komunikacji w zależności od etapu (odwiedziny → zainteresowanie → porzucenie → powrót).
Efekt: ok. 30% transakcji pochodziło od osób, które były na stronie i wcześniej nie kupiły — czyli dokładnie z obszaru, który wcześniej „uciekał”.
4) Synergia Meta + istniejące działania Google (bez kanibalizacji)
Dlaczego to było potrzebne: klient już miał Google Ads — celem nie było „zabrać” sprzedaż, tylko dołożyć przyrost.
Co zmieniliśmy: uporządkowaliśmy rolę Meta jako kanału wspierającego decyzję i odzyskującego użytkowników, zamiast konkurować 1:1 o te same kliknięcia.
Efekt: Meta stała się stabilnym źródłem dodatkowego przychodu, a nie „kolejnym kosztem obok Google”.
Rezultaty
Podstawowe porównanie „przed vs po”
|
Wskaźnik |
Przed (Meta Ads) |
Po 12 miesiącach |
|
Wydatki na Meta Ads |
0,00 zł |
78 680,30 zł |
|
Przychód z Meta Ads |
0,00 zł |
846 450,96 zł |
|
Liczba transakcji |
0 |
680 |
|
Śr. wartość transakcji |
— |
~1 250 zł |
|
Globalny ROAS |
— |
10,76 |
Budżet vs przychód
- Wydane: 78 680,30 zł
- Przychód: 846 450,96 zł
- ROAS: 846 450,96 / 78 680,30 = 10,76
Skala biznesowa
- Klient: ok. 12 mln zł przychodu rocznie
- Wygenerowany przyrost: 846 450,96 zł z kanału wcześniej niewykorzystywanego (czyli realna dywersyfikacja, nie „optymalizacja tego samego”).
„Byliśmy przekonani, że Meta nie ma sensu w B2B, bo sprzedaż ‘dzieje się w Google’. Po wdrożeniu zobaczyliśmy, że największa wartość była w domykaniu decyzji i odzyskiwaniu użytkowników, którzy już znali markę, ale potrzebowali powodu, żeby wrócić i kupić.”
Co miało największy wpływ na wyniki?
1) Fundamenty pomiaru (pixel/zdarzenia) jako warunek ROAS.
Bez poprawnych sygnałów zakupowych nie da się ani stabilnie optymalizować, ani skalować budżetu bez ryzyka „przepaleń”.
2) Katalog i praca na konkretnym asortymencie zamiast ogólnych komunikatów.
W tej branży wygrywa dostępność i dopasowanie produktu — katalog pozwolił przełożyć intencję na reklamę 1:1.
3) Segmentacja i świadome domykanie decyzji.
Najlepszy dowód to struktura transakcji: ok. 30% zakupów pochodziło od osób, które były na stronie i nie kupiły wcześniej.
4) Meta jako element lejka, nie „kanał od zasięgów”.
To zmieniło sposób oceny skuteczności i kierunek optymalizacji: liczył się zakup, nie aktywność.
5) Synergia z Google zamiast rywalizacji.
Google przechwytuje popyt „tu i teraz”. Meta systematycznie odzyskiwała i domykała tych, którzy potrzebowali czasu — to dołożyło przyrost, a nie zamieniło źródło.
Co miało największy wpływ na wyniki?
- W B2B problemem rzadko jest „brak rynku”. Częściej problemem jest brak procesu, który domyka decyzję i odzyskuje użytkownika.
- „Meta nie sprzedaje w B2B” zwykle oznacza: nie ma pomiaru, katalogu i lejka, więc kanał nie ma na czym optymalizować.
- Wzrost nie zaczyna się od większego budżetu, tylko od strategii: roli kanału i logiki komunikacji na różnych etapach zakupu.
- Dywersyfikacja działa wtedy, gdy kanały się uzupełniają: Google zbiera intencję, a Meta konsekwentnie zwiększa konwersję z już pozyskanego ruchu.
Facebook Ads, Instagram Ads dla e-commerce
Umów się na spotkanie
online ze specjalistą
Masz mocne SEO i działające Google Ads, ale czujesz, że „więcej już się nie da” na rynku w Polsce? A jednocześnie wiesz, że część użytkowników odwiedza stronę i znika bez zakupu?
Napisz, a przygotujemy krótką analizę: gdzie ucieka sprzedaż w lejku i czy Meta może dołożyć przyrost bez kanibalizacji Google — tak, żeby wynik był mierzalny w przychodzie, nie w „zasięgu”.
