Klient działał w modelu B2B, sprzedając przemysłowe systemy pakowania, automatyczne linie konfekcjonujące oraz modułowe stanowiska do obsługi wysyłek. Odbiorcami były duże hurtownie, operatorzy logistyczni oraz firmy full fulfillment.
Firma miała stabilną widoczność w Google, dobrze prowadzone SEO i działające kampanie Google Ads. Ruch miesięczny wynosił 1 500–2 000 użytkowników — niewiele, ale bardzo jakościowy. Marka była rozpoznawalna w branży i działała od wielu lat.
Problemem nie był brak zainteresowania. Problemem był czas decyzji.
Średni okres od pierwszego kontaktu z marką do złożenia zamówienia wynosił około 3 miesięcy. W tym czasie potencjalni klienci analizowali oferty, konsultowali się wewnętrznie i często odkładali temat.
Meta Ads praktycznie nie istniało w strategii sprzedaży. Uważano, że w B2B przy sprzedaży inwestycyjnej „social media nie sprzedają”. Skoro Google generuje ruch — uznano, że rynek jest zagospodarowany.
Kluczowa zmiana polegała na tym, że przestaliśmy próbować „sprzedać system”, a zaczęliśmy zarządzać procesem decyzyjnym.
Szybkie podsumowanie
- Skrócić proces decyzyjny i odzyskać ruch, który nie przechodzi do rozmowy handlowej. .
- Zwiększyć liczbę zamówień w sklepie B2B o minimum 25%
- Podnieść jakość konsultacji poprzez wcześniejszą edukację klientów.
O kliencie
Firma projektuje i sprzedaje:
- automatyczne systemy pakowania,
- stanowiska kompletacji,
- linie do obsługi wysyłek,
- modułowe systemy transportu wewnętrznego.
Sprzedaż kierowana jest do:
- dużych hurtowni,
- operatorów 3PL,
- firm realizujących full fulfillment.
Model sprzedaży:
standardowe moduły dostępne w sklepie B2B,
większe projekty wymagające konsultacji technicznej.
Zakup to decyzja inwestycyjna — wymaga porównań, kalkulacji ROI i zgody zarządu.
Wyzwanie
Główny problem
Długi proces decyzyjny — średnio 3 miesiące.
Konsekwencje
- Klienci odkładali decyzję.
- Handlowcy prowadzili rozmowy z osobami nieprzygotowanymi.
- Część leadów „wypadała” z procesu.
- Wzrost był ograniczony do skali ruchu z Google.
Dlaczego dotychczasowe działania nie działały?
- Google przechwytywał popyt, ale nie prowadził procesu.
- Brak systemu odzyskiwania użytkowników.
- Brak newslettera wspierającego decyzję.
- Meta Ads nie była używana jako kanał sprzedażowy.
To sytuacja typowa w B2B: marketing generuje wejścia, sprzedaż próbuje domykać, ale nikt nie zarządza etapem pomiędzy.
Strategia
Co zauważyliśmy?
Największy potencjał był w osobach, które:
- analizowały ofertę,
- wracały na stronę,
- przeglądały specyfikacje,
- ale nie kontaktowały się ze sprzedażą.
Jaki był potencjał?
Przy ruchu 1 500–2 000 użytkowników miesięcznie nawet niewielki wzrost konwersji oznaczał realny wzrost sprzedaży — bez zwiększania budżetu na Google.
Kluczowa dźwignia wzrostu
Skrócenie czasu decyzji.
Nie zwiększaliśmy ruchu.
Przyspieszyliśmy decyzję.
Dlaczego wybraliśmy takie rozwiązanie?
W sprzedaży inwestycyjnej klient nie potrzebuje agresywnej reklamy.
Potrzebuje argumentów i momentu kontaktu z handlowcem.
W analizie wyszły trzy kluczowe obserwacje:
- Popyt już jest — ale nie cały się domyka. Ruch 5–7 tys. użytkowników/mies. oznaczał, że część osób rozważa zakup, tylko potrzebuje bodźca i powrotu.
- Największa dźwignia leżała w remarketingu i segmentacji, nie w „zasięgu”. B2B nie wyklucza Meta — wyklucza przypadkowe działania bez lejka.
- Bez fundamentów pomiaru nie ma skalowania. Zanim zaczniemy „cisnąć budżet”, trzeba było zbudować warunki, w których algorytm optymalizuje pod transakcje.
Dlatego strategia była prosta: najpierw pomiar i struktura lejka, potem dopiero intensywna optymalizacja i skalowanie.
Rozwiązanie
Facebook Ads, Instagram Ads dla e-commerce
Umów się na spotkanie
online ze specjalistą
Masz ruch z SEO i Google Ads, ale decyzje klientów trwają miesiącami?
A może handlowcy narzekają, że leady są „niegotowe”?
Umów się na analizę lejka sprzedaży.
Sprawdzimy, gdzie realnie tracisz czas i jak skrócić proces decyzyjny w Twoim biznesie B2B.
Uporządkowanie lejka sprzedażowego
Dlaczego:
Bez identyfikacji etapu decyzji nie da się skutecznie odzyskiwać ruchu.
Co zmieniliśmy:
Wdrożyliśmy zdarzenia mierzące: przegląd specyfikacji, czas na stronie, wizyty powracające, wejścia w cennik.
Efekt:
Możliwość precyzyjnego remarketingu do osób realnie zainteresowanych.
Kampania na formularz konsultacyjny
Dlaczego:
W tej branży naturalnym krokiem do zamówienia jest rozmowa techniczna.
Co zmieniliśmy:
Uruchomiliśmy kampanię Meta Ads kierowaną do użytkowników analizujących ofertę.
Propozycja:
„Bezpłatna analiza wydajności pakowania i wstępna wycena wdrożenia.”
Efekt:
Stały strumień kwalifikowanych konsultacji.
Newsletter edukacyjny wspierający decyzję
Dlaczego:
Klienci potrzebowali danych do rozmów z zarządem.
Co zmieniliśmy:
Sekwencja edukacyjna obejmowała:
- Jak policzyć ROI z automatyzacji pakowania
- Porównanie systemów manualnych vs automatycznych
- Case study wdrożeń
- Checklistę decyzyjną dla działu operacyjnego
Efekt:
Klienci byli gotowi do decyzji znacznie szybciej.
Synchronizacja marketingu i sprzedaży
Dlaczego:
Czas reakcji był kluczowy.
Co zmieniliśmy:
Wdrożono proces kontaktu z leadem w ciągu 24h oraz kwalifikację przed rozmową techniczną.
Efekt:
Skrócenie czasu decyzji do 2 tygodni.
Rezultaty
Podstawowe porównanie „przed vs po”
Wskaźnik | Przed (Meta Ads) | Po 12 miesiącach |
Wydatki na Meta Ads | 0,00 zł | 78 680,30 zł |
Przychód z Meta Ads | 0,00 zł | 846 450,96 zł |
Liczba transakcji | 0 | 680 |
Śr. wartość transakcji | — | ~1 250 zł |
Globalny ROAS | — | 10,76 |
Budżet vs przychód
- Wydane: 78 680,30 zł
- Przychód: 846 450,96 zł
- ROAS: 846 450,96 / 78 680,30 = 10,76
Skala biznesowa
- Klient: ok. 12 mln zł przychodu rocznie
- Wygenerowany przyrost: 846 450,96 zł z kanału wcześniej niewykorzystywanego (czyli realna dywersyfikacja, nie „optymalizacja tego samego”).
„Byliśmy przekonani, że Meta nie ma sensu w B2B, bo sprzedaż ‘dzieje się w Google’. Po wdrożeniu zobaczyliśmy, że największa wartość była w domykaniu decyzji i odzyskiwaniu użytkowników, którzy już znali markę, ale potrzebowali powodu, żeby wrócić i kupić.” +35% zamówień w sklepie B2B oraz skrócenie procesu decyzyjnego z 3 miesięcy do 2 tygodni w 12 miesięcy — producent przemysłowych systemów pakowania.
Co miało największy wpływ na wyniki?
Zmiana celu optymalizacji
Nie optymalizowaliśmy pod kliknięcia, tylko pod konsultację.
Edukacja przed rozmową handlową
Handlowiec rozmawiał z klientem świadomym, a nie na etapie „poznaję ofertę”.
Remarketing oparty o etap decyzji
Komunikat był dopasowany do miejsca w procesie.
Skrócenie czasu reakcji działu sprzedaży
Lead kontaktowany szybko nie tracił impetu.
Co miało największy wpływ na wyniki?
W B2B problemem rzadko jest ruch — problemem jest brak zarządzania procesem decyzyjnym.
Skrócenie czasu decyzji może zwiększyć sprzedaż bardziej niż zwiększenie budżetu reklamowego.
Meta Ads w B2B nie musi sprzedawać produktu — może skutecznie sprzedawać konsultację.
Facebook Ads, Instagram Ads dla e-commerce
Umów się na spotkanie
online ze specjalistą
Masz ruch z SEO i Google Ads, ale decyzje klientów trwają miesiącami?
A może handlowcy narzekają, że leady są „niegotowe”?
Umów się na analizę lejka sprzedaży.
Sprawdzimy, gdzie realnie tracisz czas i jak skrócić proces decyzyjny w Twoim biznesie B2B.
