Klient to e-commerce z zabawkami i produktami edukacyjnymi dla dzieci (segment: prezenty + zabawki rozwojowe). Marka działa od kilku lat, ma wysokie pozycje w Google na część kategorii i stabilnie prowadzone kampanie Google Ads. Regularnie publikuje też posty na Facebooku i Instagramie.
Mimo tego sprzedaż była nierówna i mocno zależna od sezonu (Mikołaj, święta, Dzień Dziecka, komunie). Poza pikami budżet w Google Ads przynosił coraz słabszą efektywność — szczególnie na kategoriach „prezentowych”, gdzie konkurencja w aukcji jest bardzo agresywna.
Meta Ads było traktowane jako kanał „od zasięgu”, a nie od sprzedaży. Konto było prowadzone bez spójnej struktury: brakowało sensownie zbudowanych grup niestandardowych, pixel był niepełny (brak kluczowych zdarzeń), a katalog produktowy nie pracował w pełnym potencjale. W praktyce sklep tracił najłatwiejszą część sprzedaży: osoby, które już były na stronie, ale nie wracały do zakupu.
Kluczowa zmiana nie polegała na „większym budżecie”. Zmieniliśmy strategię: potraktowaliśmy Meta jako narzędzie domykania decyzji (remarketing + DPA), stabilizacji sprzedaży poza sezonem i budowy drugiego kanału przychodu, który nie konkuruje z Google, tylko uzupełnia lejek.
Szybkie podsumowanie
- Cel strategiczny: uniezależnić wzrost od sezonowych pików i samego Google; zbudować drugi kanał sprzedaży.
- Cel performance: osiągnąć stabilny ROAS ≥ 8 i skalować budżet bez spadku rentowności.
- Cel organizacyjny: uporządkować analitykę, katalog i segmenty, aby zespół miał przewidywalny system, a nie „gaszenie pożarów” w sezonie.
Wydatki reklamowe: 100 620 zł
ROAS: 12,4
Transakcje: 9 380
Udział odzyskanych użytkowników: 32% zakupów z kampanii pochodziło od osób, które były na stronie i nie kupiły wcześniej Cele zostały przekroczone.
O kliencie
Sklep sprzedaje zabawki i produkty dla dzieci w wieku 0–10 lat: zabawki edukacyjne, kreatywne zestawy, gry rodzinne, klocki konstrukcyjne, produkty sensoryczne, a także kategorie „prezentowe” (zabawki na okazje).
Odbiorcami są głównie rodzice (25–44), ale istotną grupą są też osoby kupujące prezenty (dziadkowie, chrzestni). Koszyk jest zróżnicowany: część zakupów to szybkie prezenty, część to przemyślane wybory porównywane między sklepami.
Model sprzedaży jest w 100% e-commerce. Biznes ma silną sezonowość i naturalną presję czasu (prezenty „na jutro”, dostawa, dostępność). To tworzy ogromny potencjał dla działań, które potrafią domknąć decyzję i odzyskać użytkownika.
Wyzwanie
Co było głównym problemem?
Sprzedaż była zależna od Google oraz sezonu, a Meta Ads nie pracowało jako kanał sprzedażowy. Lejek nie był uporządkowany, przez co sklep tracił użytkowników na etapie: „oglądam → odkładam → zapominam”.
Jakie były konsekwencje?
- nierówna sprzedaż poza sezonem,
- rosnące koszty w Google w kategoriach prezentowych,
- brak skalowalnego źródła przychodu poza wyszukiwarką,
- przepalanie potencjału remarketingu (osoby były na stronie, ale nie wracały).
Dlaczego dotychczasowe działania nie przynosiły efektu?
- brak spójnego lejka (prospecting mieszał się z remarketingiem),
- niepełny pomiar zdarzeń w pixelu utrudniał optymalizację pod zakup,
- katalog produktowy nie był wykorzystany tak, żeby dynamicznie pokazywać użytkownikom produkty, które oglądali,
- Meta traktowano jako „ładne posty”, a nie system sprzedażowy.
To rozdział, w którym właściciel e-commerce myśli: „To dokładnie mój problem.”
Strategia
Co zauważyliśmy w analizie?
W sklepie z zabawkami decyzja jest często szybka, ale łatwo ją przerwać: użytkownik porównuje, pyta partnera, wraca później — i znika. Największy potencjał był więc nie w „dodatkowym ruchu”, tylko w domykaniu już pozyskanego zainteresowania.
Jaki był potencjał?
Ruch z Google miał wysoką intencję, ale część użytkowników odpadała. Meta mogła przejąć rolę systemu „powrotu do koszyka”: odzyskiwać porzucone wizyty, przypominać o produkcie, budować zaufanie i skracać czas decyzji.
Co było kluczową dźwignią wzrostu?
Uporządkowanie lejka + dynamiczny remarketing oparty o katalog + kontrolowane skalowanie. W zabawkach wygrywają: dostępność, konkret, szybka dostawa i „prezentowość” — to musiało się pojawić w komunikacji i strukturze kampanii.
Dlaczego wybraliśmy takie rozwiązanie?
Bo w tej branży wynik robi nie „genialna kreacja”, tylko proces: właściwy komunikat we właściwym momencie — szczególnie dla osób, które już były na stronie.
Rozwiązanie
1) Uporządkowanie lejka i pomiaru
Dlaczego to było potrzebne:
Bez poprawnych zdarzeń algorytm uczy się na kliknięciach, a nie na zakupach. W e-commerce to prosta droga do kosztów bez sprzedaży.
Co dokładnie zmieniliśmy:
- uporządkowanie zdarzeń (view content, add to cart, initiate checkout, purchase) i ich jakości,
- wykluczenia i podział kampanii na TOF/MOF/BOF, aby nie kanibalizować budżetu,
- ujednolicenie atrybucji i raportowania pod decyzje zakupowe (nie pod „ruch”).
Jaki efekt przyniosło:
Kampanie zaczęły optymalizować się pod transakcje, a nie pod tanią aktywność.
2) Katalog produktowy i dynamiczny remarketing
Dlaczego to było potrzebne:
W zabawkach użytkownik chce wrócić do konkretu: tej samej zabawki, którą oglądał, lub sensownej alternatywy (np. prezent dla 3-latka).
Co dokładnie zmieniliśmy:
- wdrożenie i optymalizacja feedu produktowego,
- segmenty na podstawie zachowań (oglądający kategorie, porzucający koszyk, powracający),
- dynamiczne reklamy produktów + zestawy prezentowe („dla wieku”, „na okazję”, „bestsellery”).
Jaki efekt przyniosło:
32% zakupów z kampanii pochodziło od użytkowników odzyskanych (byli na stronie i nie kupili).
3) Prospecting oparty o intencję
Dlaczego to było potrzebne:
Sklep nie potrzebował „milionów wyświetleń”. Potrzebował nowych klientów z realną intencją: rodzice, prezenty, edukacja.
Co dokładnie zmieniliśmy:
- zestawy reklam oparte o „problem rodzica” (zabawka edukacyjna, kreatywność, sensoryka),
- komunikaty konkretne: wiek dziecka, zastosowanie, czas dostawy, dostępność,
- testy kreacji i angle’i pod najważniejsze kategorie (bestsellery i prezentowe).
Jaki efekt przyniosło:
Spójny dopływ nowych klientów bez rozmywania budżetu na przypadkowych odbiorcach.
4) Synergia Meta + Google
Dlaczego to było potrzebne:
Google przechwytuje popyt „tu i teraz”. Meta domyka i przyspiesza decyzję. Jeśli kanały się gryzą, rosną koszty, nie wynik.
Co dokładnie zmieniliśmy:
- rozdzielenie ról kanałów w lejku,
- remarketing Meta ustawiony tak, aby odzyskiwać ruch zamiast konkurować o ten sam klik,
- priorytet dla kategorii, gdzie Google było najdroższe (prezenty).
Jaki efekt przyniosło:
Stabilniejsza sprzedaż poza sezonem i przewidywalny ROAS przy skalowaniu.
Rezultaty
Wskaźnik | Przed współpracą | Po wdrożeniu (6 miesięcy) |
Przychód z Meta Ads | 0 / marginalny | 1 248 930 zł |
Wydatki reklamowe | — | 100 620 zł |
ROAS | niestabilny | 12,4 |
Liczba transakcji | — | 9 380 |
Udział odzyskanych użytkowników | niesystemowy | 32% |
Najmocniejszy rekord:
Miesiąc szczytowy (okres prezentowy) osiągnął ROAS 15+ przy jednoczesnym wzroście wolumenu transakcji — bez spadku rentowności w porównaniu do okresu bazowego.
„Wcześniej mieliśmy sprzedaż głównie z Google i ogromne wahania między miesiącami. Po uporządkowaniu Meta Ads zaczęliśmy widzieć, że użytkownicy wracają i kupują, a my mamy drugi kanał przychodu, który można przewidywalnie skalować.”
Co miało największy wpływ na wyniki?
Dynamiczny remarketing oparty o katalog.
Zamiast „przypominania o marce” wracaliśmy z dokładnie tym produktem lub sensowną alternatywą. To najszybciej domyka decyzje w zabawkach.
Uporządkowanie lejka i zdarzeń zakupowych.
Algorytm mógł optymalizować pod purchase, a nie pod klik. To bezpośrednio przełożyło się na ROAS.
Prospecting oparty o intencję (wiek, okazja, problem).
W tej branży działa precyzyjny kontekst: „prezent dla 4-latka” jest lepszy niż „zabawki dla dzieci”. To podniosło jakość ruchu i konwersję.
Synergia Meta + Google zamiast rywalizacji.
Google zbiera popyt, Meta odzyskuje i domyka. Rozdzielenie ról obniżyło koszty całego systemu.
Stała optymalizacja kategorii i bestsellerów.
Budżet kierowaliśmy tam, gdzie magazyn, marża i intencja były najlepsze, zamiast „równo na wszystko”.
Wnioski
- W e-commerce z zabawkami nie wygrywa ten, kto ma najwięcej ruchu, tylko ten, kto najlepiej domyka decyzję w krótkim czasie.
- Problemem często nie jest budżet, tylko brak procesu: bez katalogu, segmentów i remarketingu sklep traci najłatwiejsze pieniądze.
- Meta Ads może być drugim kanałem przychodu, jeśli jest spięte z pomiarem i lejkiem, a nie traktowane jak „ładne reklamy”.
- Sezonowość da się oswoić, gdy sprzedaż jest oparta o powtarzalny mechanizm odzyskiwania użytkownika.
Facebook Ads, Instagram Ads dla e-commerce
Umów się na spotkanie
online ze specjalistą
Masz sklep z zabawkami i sprzedaż zależy głównie od Google oraz sezonowych pików?
ROAS nie pozwala skalować budżetu, a użytkownicy porzucają koszyk i nie wracają?
Umów się na analizę lejka i kampanii. Pokażemy, gdzie ucieka sprzedaż i jak zbudować system, który domyka decyzje i daje przewidywalny wzrost.
