1) Punkt wyjścia — kontekst biznesowy
Projekt dotyczył dojrzałego sklepu internetowego z wieloletnią obecnością na rynku i dużym wolumenem sprzedaży online. Firma miała stabilny ruch, rozpoznawalną ofertę i rozbudowane działania marketingowe. Mimo to zarząd zauważył, że wyniki przestają rosnąć proporcjonalnie do skali operacji. Zespół operował na wielu kanałach jednocześnie, jednak brakowało spójnego obrazu tego, co faktycznie napędza sprzedaż.
2) Problem do rozwiązania
Głównym wyzwaniem był spadek sprzedaży e-commerce w relacji do kosztów operacyjnych, przy jednoczesnym wzroście złożoności działań. Pojawiły się problemy sprzedaży e-commerce związane z niską konwersją w sklepie internetowym na wybranych segmentach ruchu. Chaos w marketingu e-commerce powodował trudności w priorytetyzacji działań. Brakowało jasnej odpowiedzi, które elementy procesu zakupowego blokują dalszy wzrost.
3) Decyzja i działania
Podjęto decyzję o kompleksowym audycie e-commerce: sprzedaż, UX, marketing, bez wprowadzania nowych działań reklamowych. Kluczowe było przeanalizowanie ścieżki zakupowej, koszyka oraz danych z audytu analityki e-commerce. Połączono wnioski z audytu konwersji e-commerce z analizą kampanii reklamowych, aby zrozumieć zależności między ruchem a decyzjami zakupowymi. Najważniejszą decyzją było skupienie się na usuwaniu wąskich gardeł sprzedaży online zamiast zwiększania skali.
4) Efekt biznesowy
Po wdrożeniu rekomendacji sklep odzyskał kontrolę nad procesem sprzedaży. Zidentyfikowane problemy konwersji zostały uporządkowane według realnego wpływu na wynik. Sprzedaż online zaczęła stabilizować się bez wzrostu kosztów pozyskania klienta. Audyt stał się punktem odniesienia dla dalszych decyzji strategicznych i przygotował e-commerce do kolejnego etapu rozwoju.
Efekty jakościowe: spójny model decyzyjny, jasne priorytety, porządek w danych
Efekty ilościowe: zwiększenie konwersji e-commerce przy zachowaniu kontroli kosztów
