1) Punkt wyjścia — kontekst biznesowy
Projekt dotyczył rozwijającego się sklepu internetowego typu DTC, który w krótkim czasie zwiększył skalę działań marketingowych. Sprzedaż online rosła, ale wraz z nią rosły koszty i złożoność operacyjna. Zespół miał wrażenie, że „wynik się zgadza”, jednak brakowało kontroli nad rentownością poszczególnych kanałów. Dane z kampanii, sklepu i analityki były rozproszone, co utrudniało ocenę realnej efektywności działań.
2) Problem do rozwiązania
Kluczowym problemem był brak wzrostu sprzedaży online w relacji do ponoszonych kosztów, mimo zwiększanego budżetu reklamowego. Wysoki koszt pozyskania klienta e-commerce zaczął obniżać marżę, a zespół nie miał jasności, które elementy lejka sprzedaży odpowiadają za spadek efektywności. E-commerce nie skalował się w sposób przewidywalny. Celem stała się diagnostyka sprzedaży online przed dalszym zwiększaniem budżetu.
3) Decyzja i działania
Zdecydowano się na audyt e-commerce przed skalowaniem, obejmujący audyt marketingu e-commerce, proces zakupowy oraz audyt analityki e-commerce. Kluczową decyzją było wstrzymanie dalszej eskalacji wydatków i skupienie się na identyfikacji wąskich gardeł sprzedaży online. Połączono wnioski z audytu kampanii reklamowych e-commerce z analizą ścieżki zakupowej i danych sprzedażowych. Działania uporządkowano według wpływu na rentowność, a nie wolumen ruchu.
4) Efekt biznesowy
Po wdrożeniu zmian sprzedaż stała się bardziej przewidywalna, a koszty zaczęły rosnąć wolniej niż przychód. Zespół uzyskał kontrolę nad tym, które kanały i etapy procesu zakupowego realnie generują wartość. Audyt stał się podstawą do dalszej optymalizacji i świadomego skalowania e-commerce. Decyzje budżetowe zaczęły opierać się na danych, a nie na presji wzrostu.
Efekty jakościowe: przejrzystość danych, spójny obraz sprzedaży, lepsze decyzje budżetowe
Efekty ilościowe: poprawa rentowności e-commerce bez zwiększania skali działań
