Opis firmy
Klinika stomatologiczna premium z Mokotowa, specjalizująca się w endodoncji mikroskopowej, ortodoncji i stomatologii estetycznej. Zespół liczył jedenastu lekarzy i dwie higienistki, a placówka obsługiwała zarówno pacjentów prywatnych, jak i firmy korzystające z badań medycyny pracy. Klinika działała w segmencie usług wysokomarżowych, które wymagają świadomego pacjenta, zaufania do specjalisty i wysokiej jakości edukacji przed podjęciem decyzji zakupowej.
Wyzwanie
Klinika od kilku miesięcy obserwowała spadek liczby zapytań oraz rosnące koszty reklam. Poprzednia agencja prowadziła jedynie podstawowe kampanie Google Ads w Warszawie, które nie uwzględniały rozdziału usług i nie były optymalizowane pod rzeczywiste konwersje. Średni koszt pozyskania pacjenta wynosił 127 zł, a średni CPC przekraczał 6,50 zł. Kampanie Meta Ads w Warszawie generowały ruch, który nie konwertował — reklamy były ogólne, kierowane szeroko i nie wykorzystywały potencjału remarketingu. Klinika była przekonana, że TikTok Ads i LinkedIn Ads „nie działają w stomatologii”, co blokowało wdrożenie działań edukacyjnych (TikTok) i biznesowych (LinkedIn B2B – medycyna pracy). Firma potrzebowała spójnego systemu działań, który zwiększy liczbę rezerwacji usług premium i obniży koszt pozyskania pacjenta.
Analiza – co znaleźliśmy
W audycie odkryliśmy brak struktury kampanii — wszystkie usługi były promowane w jednej grupie reklam Google Ads, co prowadziło do mieszania intencji. Nie było wykluczeń fraz niskiej jakości, co skutkowało wyświetleniami na frazy „NFZ Warszawa”, „tani dentysta”, „czyszczenie zębów cena”. Analityka była błędnie skonfigurowana — mikrokonwersje były liczone jako rezerwacje, co zaburzało optymalizację. W Meta Ads brakowało segmentacji na zimny ruch, ciepły ruch i remarketing, a treści reklam nie prezentowały przewag kliniki (mikroskop, diagnostyka RTG, efekty estetyczne). Klinika błędnie zakładała, że TikTok Ads nie sprawdza się w usługach medycznych, a LinkedIn Ads nie nadaje się do akwizycji firm, mimo iż oferowała badania medycyny pracy i pakiety pracownicze. Efekt: niewykorzystane zasięgi, wysoki koszt ruchu i brak stabilności zapytań.
Działania – co wdrożyliśmy
Wdrożyliśmy kompletną strategię kampanii reklamowych online w Warszawie, obejmującą cztery platformy i pełny lejek sprzedażowy.
1. Google Ads — wysoka intencja i konwersje
Zbudowaliśmy osobne kampanie dla endodoncji, ortodoncji i stomatologii estetycznej. Wprowadziliśmy 63 wykluczenia oraz dopasowania ścisłe i frazowe. Uruchomiliśmy kampanie lokalne „kliknij, aby zadzwonić” oraz reklamy w wyszukiwarkach kierowane wyłącznie na Mokotów, Wilanów i Ursynów. Skonfigurowaliśmy poprawne zdarzenia konwersyjne, usuwając mikrokonwersje.
2. Meta Ads — edukacja + remarketing
Stworzyliśmy dedykowane kreacje: zdjęcia zabiegów, filmy z pracy pod mikroskopem oraz sekwencje reklam (problem → proces → dowód społeczny → rezerwacja). Kampanie podzieliliśmy na trzy segmenty: zimny ruch, ciepły ruch i remarketing — co zwiększyło trafność komunikacji.
3. TikTok Ads — obalenie mitu „TikTok nie działa w stomatologii”
Przygotowaliśmy krótkie materiały edukacyjne (Q&A, przed/po, proces leczenia). Kampanie TikTok Ads w Warszawie kierowaliśmy do osób 20–35 lat, które aktywnie wyszukują treści zdrowotnych. Okazało się, że młodzi dorośli chętnie zapisują się na konsultacje estetyczne i higienizację. TikTok wygenerował najniższy koszt wizyty konsultacyjnej.
4. LinkedIn Ads — segment B2B (Medycyna pracy)
Uruchomiliśmy kampanie LinkedIn Ads w Warszawie, kierując reklamy do HR managerów firm powyżej 50 pracowników. Reklamy promowały pakiety badań pracowniczych oraz akcje profilaktyczne (np. badania wzroku dla zespołów biurowych). Wykorzystaliśmy Sponsored Content + Lead Ads, co generowało wysokiej jakości zapytania.
Lejek sprzedażowy – jak działał i dlaczego
Etap 1: Świadomość – zimny ruch (Meta Ads, TikTok Ads, LinkedIn Ads B2B)
– edukacja o problemach (np. objawy wymagające endodoncji)
– przedstawienie zespołu i technologii
– krótkie filmy z TikTok z najwyższym engagement
– treści biznesowe na LinkedIn do działów HR
Grupy docelowe:
– kobiety 25–44 (segment rodzinny)
– osoby 20–35 (estetyka, ortodoncja)
– HR managers (medycyna pracy)
Etap 2: Rozważanie – ciepły ruch (Meta Ads, Google Ads Display)
– treści porównawcze
– dowody społeczne
– sekwencje reklam
Etap 3: Decyzja – wysoka intencja (Google Ads Search + Call Ads)
– kampanie na frazy wysokiej wartości
– telefony z reklam
– kierowanie lokalne
Etap 4: Remarketing (Meta + Google + TikTok)
– powrót użytkowników, którzy nie zarezerwowali wizyty
– case studies, opinie, oferta konsultacji
Co działało najlepiej i dlaczego
Najskuteczniejsze działania:
- Google Ads Search – najwyższa intencja, 54% wszystkich rezerwacji.
- Meta Ads remarketing – +31% konwersji dzięki sekwencji reklam.
- TikTok Ads w Warszawie – najniższy CPL w konsultacjach estetycznych (34 zł).
- LinkedIn Ads – 2 podpisane umowy B2B w 5 tygodni.
Co NIE działało na początku i co poprawiliśmy:
- Szerokie kampanie Meta Ads — ruch niskiej jakości → rozwiązanie: segmentacja + sekwencje.
- Mikrokonwersje w Google — fałszowanie danych → rozwiązanie: usunięcie i wdrożenie realnych konwersji.
- Brak treści edukacyjnych → rozwiązanie: sesje wideo + TikTok.
- Brak lejka → rozwiązanie: pełna architektura 4 etapów.
Efekty
Po 90 dniach koszt pozyskania pacjenta spadł z 127 zł do 63 zł (−50%). Średni CPC spadł o 38%, a liczba rezerwacji endodontycznych wzrosła o 79%. Kampanie Meta Ads w Warszawie wygenerowały dwukrotnie wyższy CTR, a remarketing odpowiadał za 31% konwersji. Kampanie TikTok Ads w Warszawie uzyskały najniższy koszt konsultacji – 34 zł, głównie w usługach estetycznych. Kampanie LinkedIn Ads w Warszawie doprowadziły do pozyskania dwóch firm w ramach medycyny pracy, co oznacza 180 badań rocznie. Klinika zwiększyła budżet o 45% bez wzrostu kosztu pozyskania pacjenta.
